年产3亿支铅笔 “小树苗”何以成长为“参天大树”

知乎上曾经有个非常火的问题：有哪些不起眼却非常赚钱的行业？文具行业就是典型的“小产品，大市场”。上世纪80年代末以来，文具行业以惊人的速度和完善的体系，成为我国轻工业中发展最快的行业之一。

创立于1994年的义乌市小树苗文化用品有限公司，根植于义乌市场沃土，乘着行业发展的东风和雨露茁壮成长，同时凭借用心和创新，实现全球化布局、多元化发展，在行业中享有较高知名度。

【品牌故事】

从一支笔到全品类

在“小树苗”的油漆车间，何林正准备给一条生产线换漆；在包装车间，陈娥在生产线上忙碌，一天下来，她至少可以包装3000多盒。一旁的工人将包装好的彩铅装箱，等待发货。眼下正值文具行业传统销售旺季，在“小树苗”的每个车间都是一派忙碌有序的景象。

“今年旺季订单保持稳定增长，为了满足采购需求，我们推出20多款新品。目前订单已陆续完成，还有一些补单进来。为了按期交货，工厂每天都在赶货。”“小树苗”负责人赵政说。

源源不断的订单背后，是“小树苗”依靠专业和品质铸就的口碑，三十年如一日做好一支铅笔。从铅笔的每个细节中可见一斑：铅笔的木材选用一级俄罗斯进口椴木，铅芯采用美国标准，表面的油漆则按照欧洲的木玩具类标准，都是行业内最高水平。

如今，“小树苗”已实现年产3亿支铅笔，成为业内标杆铅笔企业。除了铅笔这一拳头产品，“小树苗”不断扩充品类，已逐渐扩展至文具套装、文创产品，SKU（最小存货单位）超2000个，成为集设计、开发、生产、制造于一体的文化用品公司。

从文具到文创

近年来，随着竞争加剧，文具行业内卷严重。是拼价格，向下兼容，还是拼品质，向上升维？这道选择题，“小树苗”选择后者。

赵政是企二代，接班后不久，受全球新冠疫情影响，文具行业整体发展降速。当时，他敏锐观察到，疫情提升了大众的健康意识，由此开发了一款表面有抑菌保护层的铅笔，率先在业内打出“健康铅笔”概念。“这款产品一经推出，就受到国内外客商青睐，至今仍有不少客户订购。”赵政说。

“小树苗”也开始尝试跨界合作。当前IP联名正在重塑文具行业，文具逐渐文创化。赵政和团队紧跟这一消费热潮，和三丽鸥等知名IP达成合作。

在“小树苗”的展厅里，有一款IP联名绘画套装，是今年“六一”推出的新品，成为全网热销爆款。很多客户开车来工厂“抢货”，客户持续返单，为了尽快交货，工厂开足马力抓紧赶货，至今还“欠”3万套。

“小树苗”紧跟当下的IP热度，适时推出相关产品，如哪吒系列、熊猫系列等。“我们有自己的研发团队，会根据市场流行趋势开发设计，从设计定稿到生产落地，最快可在10天内完成。曾有一名欧洲新客户订购55个单品，只给我们20天左右时间，最后顺利完成这个艰难的挑战。”赵政说。

截至目前，“小树苗”与6个IP有合作，推出的联名文具打破现有市场格局，触达原先难以触达的客户群体，为企业开辟新的增长点。“小树苗”产品还不断上新，今年将继续加大与头部IP的合作力度，通过与不同品牌跨界合作，增强客户黏性，以新产品带来新机遇。

从出口到出海

在赵政接班前，“小树苗”的重点放在内贸市场。2019年后，小树苗开始强化“little tree”品牌形象，开启品牌出海的新征程。

义乌文具行业一直是品牌出海的先锋，早在2023年该行业就率先在印尼举办义乌首个行业海外自办展会。在拓市场、抢订单的氛围中，“小树苗”一直在蓄力。本月中旬，该行业协会即将在泰国举行订货会，“小树苗”也参与其中。

前期，赵政带着工作人员赴泰国对接，一行人拖着几大箱的样品赶飞机。这段时间，他正带领团队抓紧打样出新品。

“东南亚是我们的重要出口市场，文具套装在当地市场很受欢迎。我们去泰国展示新产品，发展新客户，走访老客户，听听他们对产品的意见和建议。此前就有不少产品根据客户反馈进行改进创新，让产品焕发出新的生命力。”赵政说。

走出去的不仅是人，还有品牌。目前，“小树苗”产品出口至东南亚、中东、欧美、拉美等全球80多个国家和地区，“little tree”的商标已在全球100多个国家和地区注册，先品牌后产品，未雨绸缪。通过自主产品和品牌持续输出，“小树苗”不断提升品牌知名度，让品牌出海后劲十足。

“走出去”才能“活起来”。赵政给自己定了目标：每年至少出国拜访20名客户，让市场越走越广。他也给“小树苗”定了目标：通过持续不断的品牌出海，让每个国家的客户在上年基础上销量递增50%。

【记者手记】

坚持长期主义

构筑“护城河”

今年《哪吒之魔童闹海》上映后，成为现象级的动画电影，长尾效应至今仍旧惊人。大众将这部电影的成功归功于导演及其团队坚守的长期主义。

谈及“小树苗”30余年的发展经验，赵政也归功于长期主义。正是三十年如一日的坚守，才能让企业在激烈的市场竞争中，构建属于自己的核心竞争力和“护城河”。

但市场的环境变化、技术迭代、消费者偏好转移等，都可能让曾经的“护城河”失效。要让企业立于不败之地，“小树苗”的做法是明确目标市场、产品定位，不断创新，以产品为先、渠道为本、品牌为根、用户为王，让企业在激烈的竞争中持续成长。对于身处品牌出海浪潮中的众多企业而言，这或许是值得借鉴的经验。