虽然加上即将开业的上海北蔡店，目前宜家在中国的总店只有区区9家，远远不及其在别国的开店速度，但几十亿几百亿的年收入仍然让中国本土家具企业看红了眼。所以，在每场关乎家具业革新的论坛会上，总会有几个声音在不断的重申相同的观点：中国家具企业应当向宜家学习。但齐白石曾经说过一句话，“学我者生，像我者死。”与其照搬模式落得“学虎不成反类猫”，倒不如从核心入手，好好想清楚我们到底应该向宜家学习什么？
开拓新市场不能鼠目寸光
“先日本还是先中国”。由于当时只能在亚洲开店一家，宜家总部不得不面临这样的两难抉择。而那时候的日本家具市场，不仅拥有完整的产业链及知名度颇高家具品牌，还拥有一批国际知名的设计师，硬件条件相当完美；而反观中国家具市场，正处于鱼龙混杂的“战国时代”，虽然拥有几家大型的家具卖场，但大多更像“家具批发店”。就在大家都以为宜家会选择日本作为其亚洲的第一站时，宜家北京店正式开业。
现在几乎没有人会怀疑宜家当年的独到眼光。实际上，1999年的日本，已经形成了属于自己独有的家具市场及家具文化，冲进去就注定会拼个你死我活。而另一方面，随着中国国民生产总值的不断提高，“批发店”似的家具产业已经远远跟不上需求，越来越多的人们开始关注并在意家居生活的装扮与搭配，那个时候的中国市场比任何地方都更需要一个全新的优质家具卖场。而宜家这个时候的进入，可谓是恰到时机。
而这也正好影射出中国家具市场目前的现状。中国一、二线城市已经形成了成熟的家具销售模式，同时，在家具商潜移默化的媒体攻势下，不同地域的消费者都出现明显的品牌偏好。不管你这个品牌在北京做的有多出色，到了上海，必然要经历一场“恶斗”，能够成功打入市场算好，砸了巨资却只能狼狈退出的故事在家具行业不知道上演了多少场。而同时，紧邻着大城市的二三线城市消费者却是“有钱难买心头好”，甚至不得不驱车几十公里前往外地购买家具，巨大的市场潜力却乏人问津。消费需求固然与城市大小有着直接的联系，但占领一个空白的市场和挤进竞争异常激烈的市场，谁更容易获得最大利润？连万科，金地等房地产大佬都已纷纷瞄准二三线市场，小一号的家具企业又凭什么不屑一顾。
不仅是购物，更是一种娱乐
宜家对于很多人而言，已经不再仅仅是一个购物商城，更是一个娱乐场所。而这与宜家一贯奉行的“娱乐购物”文化有着密不可分的关系。宜家一直都力图将商场打造成为一个环境优雅的娱乐场所，所有的产品不仅仅是拿来售卖的物品，更是一种文化：从色彩缤纷的客厅，到风情万种的卧室；它将整个家居搭配都展示给所有的参观者，让你明白，原来厨房也可以清爽利落。在这种潜移默化之下，一旦有了购物需求，大多数人都会毫不犹豫的在玲琅满目的商品中选择充满北欧风情的宜家家具。
找到最适合的营销模式
宜家从来没有所谓的“导购人员”，而只有“服务人员”，他们不会向消费者推销任何产品，而完全任由消费者自己去体验：你可以拆掉衣柜的面板，看看里面的构造如何；也可以躺在床上，试试舒适度；只有在你需要咨询的时候，服务人员才会出现在你的面前。但不要以为宜家没有自己促销模式，它其实在使用自己独有的方法来向消费者推荐产品。每个产品都有着其完美的“导购信息”，人们可以从一个长条形的标签上了解到从产品的材质到保养等各个方面的完整信息，自己挑选到最满意的商品。
同时，宜家的样板间会将各式各样商品进行组合，并详细罗列出每样商品的型号价格等，几乎是一个最称职的“模特”。这样的销售模式更加凸显了宜家所标榜的“娱乐购物”原则，也让消费者在轻松自在的购物环境中选到自己最满意的商品。
当然，并不是说所有的家具品牌都应当复制宜家的销售模式，因为每个品牌都有其自己的品牌文化和市场定位。但在这个基础之上，一定要建立起最合适的销售模式，而不要只是千篇一律的“紧跟客户——滔滔不绝的介绍”这样老套的营销模式。在这一点上，做得最好的还有百强家具。百强家具非常重视消费者心理及导购人员的培训，其每年的高额利润，与精准的营销模式有着密不可分的关系。
作为20世纪中期少数几个令人称赞的商业奇迹之一，宜家在60多年的发展历程中逐步创立起完全属于自己的家具帝国，其精准的定位与独特的风格有着密不可分的关系。最重要的是，宜家在保持自己文化的同时，不断根据当地市场的特殊需要而改善自己，并以一个及其谦卑的姿态面对消费者，而这，也是中国家具企业最应当向宜家学习的一点。 |
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GMT+8, 2025-5-1 23:10
