出其不意---胜者从不“按牌出牌”

在营销上,想象力比专业化更重要。在此,举一个高速公路上两车相互擦刮而“交手”的例子。

     当时,两司机一言不和,在路边打了起来;这两人中有一位是个厉害的空手道冠军,照常规另一方肯定会吃亏;但结果空手道冠军输了。原因是:这位冠军严格按专业规则,不打头部,腰部以下也不打。可对方是普通的人,从未受过训练与规则的束缚,他直冲冲的一拳就击在这位冠军老兄的鼻梁上,这位“专业人士”立刻倒地不起！

     ◎营销如打仗,没有现成的“标准答案”

     说到想象力比专业化更重要,先来看军事与营销的相通之处。

     看过电视剧《亮剑》后,人们肯定对剧中的八路军师长李云龙印象深刻,这是一个让对手们头疼的“另类人物”！他最大的特点是,打仗从来就“不按牌出牌”,极无章法常使对方乱了阵角.可每每打了败仗的日本鬼子、国民党军官不服气地说他“不懂军事上的战术战法规则”时;可他一语就道破了战争的真谛:“你们懂,怎么老打败仗？我他妈的才不管什么战术战法呢！老子只晓得不管用什么法,只要能打赢打胜就行”！

     二战时,美国空军也遇到过类似的问题。他们曾以为委托著名心理学家桂尔福教授研发一套心理测验,就能用这套东西选出最优秀的人,来担任飞行员.结果很惨,通过这套测试的飞行员,训练时成绩表现也很亮眼,可一上战场,三两下就被击落,死亡率非常高。

     问题出在哪儿呢？桂教授反复思考后发现:被击落的往往是经严格训练的新手,而那些战绩辉煌、身经百战打不死的飞行员,多半是由退役的“老鸟”挑选出来的.他非常纳闷,为什么专业精密的心理测量,却比不上“老鸟”的直觉？其中的问题在哪儿呢？桂教授向一个老鸟请教,老鸟说:“什么道理,我也说不清.不如你和我一起挑几个小子看看,如何？”桂教授同意。

     第一个年轻人推门进来,老鸟请他坐下,桂教授在旁观察、纪录.“小伙子,如果德国人发现你的飞机,高射炮打上来,你怎办？”老鸟发出第一个问题.他回答:“把飞机飞到更高的高度.”“你怎么知道的？”“作战手册上写的,这是标准答案啊,对不.”“正确,是标准答案.恭喜你,你可以走了.”“首长,只是一个问题吗？没有其他要问的？”“你没有问题,接下来的问题是我们的.”“是的,首长！”第一个新手走了出去。

     进来第二个新手.刚一坐下,老鸟问了同样的问题:“小子,如果该死的德国佬发现你的飞机,高射炮打上来,怎么办？”“呃,找片云堆,躲进去.”“是吗？如果没有云呢？”“向下俯冲,跟他们拼了！”“你找死啊？”“那摇摆机身呢？”“是你开飞机还是我开？手册你都没看？”“首长,你说的是作战手册吗？”“对,难道叫你看《浮士德》？”“作战手册我有看,但太厚,有些记不清.首长,我爱开飞机,我要替美国开飞机.但读书对我像读食谱.”“什么意思？”“我煎蛋、煎牛排都行,我还会帮我老妈烤苹果派.但要我像食谱那样讲出1、2、3,我就搞不懂了.”“好,你可以下去了.”“首长,我是不是说错什么？”“现在不要问问题.”

     等新手走出门,老鸟转过身来问:“教授,如果是你决定,你要挑哪一个？”嗯,我想听听你的意见.“我会把第一个刷掉,挑第二个.”老鸟说。为什么？“没错,第一个答的是标准答案,把飞机的高度拉高,让敌人的高射炮打不到你.但德国人是笨蛋吗？我们知道标准答案,他们不知道吗？所以德军一定故意在低的地方打一波,引诱你把飞机拉高,然后他真正的火网就在高处等着你.这样你不死,谁死？”噢,原来如此。

     “第二个家伙,虽有点搞笑.但越是不按牌理出牌的小子,他的随机应变能力反而越好.碰到麻烦,他可以想出不同的方法来解决,方法越多,活命的机会就越大,像我这种真的打过很多仗没死的,心里最清楚,战场上发生的事,作战手册都没有.只有一样跟书上写的一样.”

     哪一样？“葬礼.因为靠标准答案会死得快.作战都靠背书,你只能战死,找不到答案”

      以上的测试说明什么？战争永远不会按训练中的教科书按步就班,它千变万化而不允许你墨守成规,否则必死无疑！

     ◎脑筋急转弯,换个思路就“自愿”

     许多事是隔行不隔理的。刚才讲军事与营销道理的同出一辙,再谈纯朴农村人办事的营销智慧。

     话说在槐树村,因村民盖房或者垫院子老来村旁一土堆挖土,时间一长此处被挖出个很大的坑,再经下雨存了很多水,加上有人常牵牲畜来洗澡,后来有人什么垃圾都往里面倒,时间一长,里面各种杂物一腐败,臭味难闻,熏得村民们都不敢开窗开门,怨声载道,纷纷找村长想办法。

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