从“进口”到“出口”，跟着市场风向再出发

“非洲木雕是进口的‘敲门砖’，香薰蜡烛是出口的‘黄金石’。产品再好，也要紧跟市场风向。”国际商贸城一区经营户成松辉在采访中表示。他的创业故事历经三十多载，生动诠释了义乌人“敢为人先”的精神。

上世纪90年代，成松辉在义乌市场经营印巴文化手工艺品。一次，一位香港客户给他带来一件非洲乌木雕刻工艺品，造型独特、做工精细，让他爱不释手。2000年，不会说英语的成松辉，只带了一个计算器、一叠写满中英文备注的小纸条，便孤身勇闯非洲市场。第一次抵达坦桑尼亚，他就拉回了一个货柜，成为义乌首个引进非洲木雕工艺品的商户。

坦桑尼亚、肯尼亚、津巴布韦……从2000年到2011年，成松辉每年都跑非洲看款、谈价，商铺也从黄山街搬到了国际商贸城一区。为了破解非洲供应商“每次都要重新谈价”的难题，他索性在非洲直接买原木、雇佣当地工人加工，再运回义乌，绕开中间商。这是他的第一次转型，从纯进口转向海外加工。

然而，市场变化迅速，非洲木雕的受众逐渐收窄，订单下滑，销售陷入低迷。成松辉意识到，必须再次转型了。

2014年11月，全国首张市场采购贸易方式报关单在义乌落地——这一新型贸易方式允许中小微商户将小商品拼箱出口，报关更简化、通关更快捷，税收政策也更灵活。对于习惯了“买进来”的成松辉来说，这意味着“卖出去”的门槛被大大降低，碎片化订单也能便捷合规地走向全球。

“既然非洲木雕的进口生意变窄了，那就借政策红利尝试出口。”成松辉果断转变经营重心。他试过面向欧美市场的屋顶风向标、铁艺工艺品等产品，在持续开发新品的同时，也谨慎进行市场试水。尽管转型初期成效未达预期，但他始终在摸索中稳步前行。

2016年，他去加拿大考察，在各大商场里寻觅商机，最终敏锐地察觉到香薰蜡烛产品前景广阔。“我们义乌商人的商业敏感很强。”回国后，他与儿子、儿媳商议，决定转行做香薰蜡烛等家居用品。

这一次，成松辉不再单打独斗。他外出学习制作工艺，儿子成健超夫妻俩则专程去韩国学习深造调香和设计。2020年，自家工厂投产。与做进口生意不同，做出口生意必须精准对接海外消费者的审美。成松辉尝试将香薰蜡烛与国潮文化结合，用多元文化赋能产品，“做进口看国内需求，做出口看国外需求。”

如今，成健超已接手家族生意，在父亲的基础上对产品进行迭代升级——根据不同国家市场的节日、色彩偏好和香型习惯，开发出上百种款式。他们的产品已远销巴西、哥伦比亚、西班牙、俄罗斯、叙利亚、伊朗等20多个国家。但60岁的成松辉依然闲不住，他仍在思考如何规划下一步，以稳扎稳打的方式夯实基本盘。

学习推广“义乌发展经验”20年来，始终跟着市场风向出发，成松辉的经历正是义乌广大市场经营户的真实写照。“线下模式已经定型，线上和广交会才是新战场。”他说这话时，眼神坚定。