农行浙江义乌分行牢固树立“个贷业务批发做”理念

　　近年来，农行浙江义乌分行依托得天独厚的市场优势，牢固树立“个贷业务批发做”理念，尤其是2010年全面启动“市场客户金融服务”活动以来，逐渐成为当地个贷业务的领头羊。截至2012年末，该行已对1471户市场客户发放了个人经营类贷款，贷款余额达26.87亿元。该行个人贷款客户超过1.5万户，余额突破58亿元，占据当地四大行份额的1/3。

　　义乌是一座依靠市场崛起的城市，有着全球最大的小商品批发市场——中国小商品市场，销量占全国市场1/3强。农行是当地最早进驻市场、最早办理市场经营户贷款的金融机构。为更好地满足市场客户的金融需求，该行经常深入市场开展调查研究，针对抵质押不足这一瓶颈，创造性地提出了个人经营性贷款“现金流分析管理”法，即根据客户的现金流量情况和走访摸底情况，结合客户综合贡献率，来分析客户品质、信用状况、经营能力和经济实力，在风险可控的前提下，按现金流和贡献率给予相应的信贷投放额，这一办法较好地解决了资金周转灵活、抵质押不足客户的信贷需求。

　　随着中国小商品城的蓬勃发展，市场商位使用权价格水涨船高，精明的义乌农行人又一次捕捉到了潜在的市场商机，他们主动与商城集团沟通联系商位使用权质押事宜，首家推出个人商位质押贷款，农行与中国小商品集团签订合作协议，以借款人所拥有的义乌国际商贸城商位使用权为质押，为义乌国际商贸城的市场经营户办理个人助业贷款。该项产品的开发，使农行与中国小商品集团的业务合作更为紧密，也迅速在市场经营户中打响了农行个人助业贷款的品牌，一举确立了义乌农行个贷业务的龙头地位。

　　义乌分行始终认为：源头营销是当前市场竞争中的重头戏，在整个营销过程中，能否及时、适时抓好源头营销，是个贷营销的关键。通过与中国小商品集团签订合作协议，与台商会、韩商会、温州商会等建立业务合作关系，与服装、文化用品、日用百货、工艺品等当地26家行业协会建立紧密联系，该行快速打开了市场经营户向农行融资的大门，当地30%以上的经营户尽数归于农行麾下。此外，该行还十分注重对存量客户的再挖掘，引导存量客户主动为农行提供或介绍其他客户，达到“以点带面、事半功倍”的效果。如市场客户徐老板，90年代末便与农行结缘，在农行的帮助下，他的事业从小到大，从大到强，只要是有货款往来的生意朋友，他都介绍其在农行开户，前前后后为农行介绍了不下百名客户，成为农行名副其实的“金牌客户经理”。