定金未必能定心

　　先支付一定比例的定金，余款货到付款或见单付款。在规避贸易风险时，这一条是被经常提及的支付方式，尤其会强调定金。不过在现实操作中，愿意支付定金的客户越来越少，即便愿意支付，定金比例也较低。对出口商来说，没有定金的单子，运行起来风险略大。

　　【现象】 客户拒绝支付定金

　　“按照我们接单的惯例，你们得先支付30%的定金。”前几日，就职于义乌某外贸公司的何丹对一名客户说道。“定金？我们在下单时从来都是货到付款，没有支付定金的先例。我们在义乌市场上采购多年，信用有保证。”该客户表示不能接受这样的惯例。

　　就围绕是否支付定金这个问题，何丹和这名客户足足谈了两天。尽管何丹作了让步，定金比例降至20%，但仍然不在客户的接受范围之内。对何丹而言，这笔单子说大不大，说小不小，如果硬要收取定金，说不定客户就流失了。考虑再三，由于是首次合作，何丹决定做最后的争取，收取10%的定金。

　　“最后客户也答应了先付部分定金，但余款支付时间再延后3天。”何丹说，刚入行时，一般会和客户谈判价格、支付样品费等问题，从来没因为定金问题拖那么久。但现在环境不同了，不付定金或少量支付定金的客户占大多数，并且越来越多的人不愿意支付定金。她认为，这就像赊账经营一样，与大环境有关，很多时候已经成为一种习惯性认知，想改过来不容易。

　　“现在以零碎的小单子居多，而小单子不太会让对方先付定金，因为即便是提出相关要求，对方也会以货款较少为由拒付。”在义乌国际商贸城经营饰品生意的楼先生表示。

　　【原因】 客户选择趋于多元化

　　虽然因为定金，单子差点黄了，但她对客户的选择表示理解。“不管是出口商还是客户，一般都会选择对自己有利的支付方式，就像公司要求客户先支付部分定金一样，部分客户会尽量要求收到货后再付款。”何丹说，从这个角度看，买卖双方关系是对等的，拥有同样的选择权，但实际情况是客户拥有更多的选择权。

　　这多出来的选择权是指由于产品同质化严重，产品相差无几，导致成本、报价上几乎没有区别。而近年来整体外贸形势较为严峻，订单量减少。为争取订单，部分供货商竞争激烈，互相压价。这样一来，在原本就是一名客户多名供货商的背景下，客户选择范围更广，自然就会提出对自己更有利的条件，选择更有利的交易方式。

　　拒付定金被视为争取利益最大化的一种表现，不过也有客户认为，他们是在规避风险。“少部分国内供货商收了定金就跑路，这种现象一直都存在，不过最近有加剧的迹象。”义乌市人民调解委员会调解员楼启宝表示，一笔订单一般会收取一定比例的定金，如果货款较多，定金的比重也会适当增加，有时会提高至30%。因此有时候大单子的定金会比小单子的货款高。比如，一笔货款价值40万美金的单子，即使是10%的定金，也价值4万美金，比大部分价值几万元的小单子多得多。这样一来，部分供货商就动了歪脑筋，只收定金不发货，趁客户还没发现就跑路。

　　楼启宝介绍，最近两三个月，他们已经受理了数起相关案件，有一次同一家摊位同时收到了多名客户的投诉。这样一来，一些客户都有了心理阴影，曾经愿意支付定金的因为心有余悸现在也拒绝支付。

　　另外，还有一些客户则是仗着自己是老客户，有足够的资历以及信誉基础，所以不愿意支付定金。而往往针对这样的客户群，出口商认为信得过，为维持良好的合作关系，也不会再要求对方支付定金。

　　【提示】 选择合理的支付方式

　　要不要收取定金，其实归根结底，就是采用何种付款方式。“不管是哪一种，关键在于买卖双方风险均摊，实现互惠互利。”义乌一家外贸工厂的涂先生表示，比如，他手头有一名老客户，每年在义乌市场采购价值近千万元的货物，除了第一次合作，此后都没有支付过定金，并采取见单付款的方式。

　　所谓的见单付款是指出口商在发运货物之后，将有关装运单据寄交给客户，客户在收到单据后，按合同规定将货款通过银行汇付给出口商。不过采用这种方式，出口商的风险较大，因为如果客户在收到单据后据不付款或拖延付款，出口商就会面临钱货两失的境地。“虽然如此，但客户信誉度较高，且实力较强，所以我选择相信他。合作多次以来，没有出现过问题。”涂先生说。

　　不过他也坦言，目前没有出现问题，不代表今后就不会有问题，风险总蕴藏在每一笔单子的每一个环节中。“可能一年也就一笔单子出了问题，但就这笔单子，让你一年甚至几年的努力都白费了。”涂先生提醒，无论是初次合作还是合作多时的客户，务必要注意防范每一个环节的风险，并且根据双方合作程度、对方资信、实力、时间节点等因素选择合理的付款方式。就以见单付款为例，对情况了解较浅的客户还是应收取部分定金，尽可能保护自身的利益。

　　合作前，除了多了解客户个人信息外，还应掌握其所在国家的相关进出口政策，比如巴西等部分国家可见提单复印件就可放单，一旦遭遇信誉不良的客户，对方很可能会提取货物后还赖账。出口商在提供相应提单时，可要多长个心眼。